Resume-se em uma ordem para as necessidades para o ser humano trazendo isso em uma pirâmide a base são as mais urgentes. Todas as necessidades humanas são descritas, desde as fisiológicas, que consiste a base da pirâmide, até as mais abstratas em seu topo.
De acordo com Maslow, a satisfação das necessidades de uma camada instiga o indivíduo a sentir a necessidade de uma camada superior com maior intensidade. Da mesma forma, se uma camada inferior não esteja sendo atendida, as motivações do indivíduo se voltarão para ela.
Isso quer dizer que se uma necessidade fisiológica não está sendo atendida, o indivíduo não dará muita importância para qualquer outro tipo de necessidades até não cumprir essa carência. Confira abaixo quais são essas necessidades:
Primeira camada: necessidades fisiológicas
São as necessidades atreladas a nossa sobrevivência, como respiração, alimentação, repouso e sexo. São as mais profundas carências humanas e, quando não supridas, recebem toda a atenção e energia do indivíduo.
Segunda camada: necessidades de segurança
Após atendidas suas necessidades básicas a motivação do indivíduo será focada em sua segurança e autopreservação. Nesse nível, se encaixam a proteção física, em busca de abrigo, estabilidade, conforto, cuidados com a saúde, entre outros.
Terceira camada: necessidades sociais
Nessa camada se encontram as necessidades sociais, de fazer parte de algo ou um grupo social, a partir daqui as carências psicológicas começam a predominar. Com as outras duas camadas supridas, as pessoas tendem a se preocupar com suas relações amorosas, familiares, conjugais, colegas do trabalho, amigos e etc.
Você pode usar isso nas suas campanhas trazendo-as para algo maior que elas fazendo-as pertencer a aquele grupo.
Quarta camada: necessidades de estima
A auto estima é importante, um gatilho é de aprovação social trazendo a necessidade de ser aprovado pela sociedade para massagear o nosso ego e autoestima.
Essa camada é associada a motivação pela aceitação, reconhecimento, autoridade, prestígio etc. As pessoas buscam meios de se sentirem valorizadas, seja na vida pessoal ou profissional.
Quinta camada: necessidades de autorrealização
No topo da pirâmide de Maslow estão as necessidades voltadas para a autorrealização, que são as maiores conquistas do ser humano conquistando o máximo seu potencial. Como desejos pessoais, sabedoria, independência, liberdade, superação, autocontrole etc.
Teoria de Maslow aplicada às vendas
Esses princípios podem ser mais explorados em empresas que trabalham com as vendas mais complexas e estratégias a longo prazo. Assim, suas ideias podem auxiliar a esclarecer os interesses do seu público.
O primeiro passo é entender as motivações do seu público, em que camada da pirâmide seu produto ou serviço atende a sua necessidade. Por exemplo, se seu público está focado na necessidade de segurança, que são necessidades de autopreservação, não é interessante sua comunicação ter argumentos que contemplem níveis superiores da pirâmide. Da mesma forma não tem como trabalhar a necessidade de segurança se o seu público está lutando para sobreviver.
Dessa forma conseguimos nos orientar melhor as nossas estratégias e nosso trato com as pessoas, sejam elas gestores, colaboradores ou clientes.
Ao compreender melhor as necessidades que motivam seu consumidor, é possível definir os melhores argumentos para os atrair ou abordar. Sempre considerando que as pessoas estão em busca de satisfazer as suas necessidades atuais para alcançar níveis mais altos da pirâmide. Alinhando essas características, pois estará atendendo suas expectativas. Confira nosso post sobre vieses cognitivos.
Conclusão
Não existem evidências claras que comprovem uma hierarquia tão definida das necessidades humanas, as necessidades e prioridades podem divergir de indivíduo para indivíduo. Mas a teoria de Maslow é uma referência importante para estudos acadêmicos e para a definição de estratégias de marketing, vendas e gestão.
Os princípios não devem ser trabalhados de forma muito rígida mas sim como base para auxiliar nos primeiros passos de sua estratégia e como referência na identificação de comportamento de seu nicho, a fim de entender e aprimorar seu comportamento e necessidades.
