Neurociência é estudar cientificamente o sistema nervoso, o marketing ajuda a estudar a tomada de decisão. Juntando as duas palavras temos o neuromarketing e basicamente estudamos aqui a essência do comportamento do consumidor.
Houve uma época em que se pensava que os seres humanos tomavam decisões racionais. Porém, os cientistas começaram a perceber que, em várias situações, as pessoas não tomavam decisões racionais. Por que isso acontecia?
Dois pesquisadores ficaram muito famosos estudando essas anomalias: Amos Tversky e Daniel Kahneman. Os dois psicólogos aventuraram-se no campo da economia ao estudar como a mente processava decisões. Desse tipo de estudo, surgiu o campo que hoje chamamos de Economia Comportamental. Essa área acadêmica trata de como as pessoas tomam decisões econômicas (ou como elas tomam decisões de compra).
Ao longo do tempo, o campo da economia comportamental se estabeleceu academicamente. Porém, novas tecnologias foram surgindo. Não poderiam elas trazer uma nova luz para os motivos ocultos na mente do consumidor?
Emoção é a maior variável no processo de tomada de decisão, ativada pelo córtex pré-frontal.
O processo de decisão
O processo de tomada de decisão não acontece de forma racional, como a maioria das pessoas costumam acreditar, e sim começa no inconsciente, quando determinados estímulos ativam partes específicas do cérebro. De forma bem simples, o cérebro é dividido em 3 partes, sendo elas:
Cérebro Reptiliano: controla tudo aquilo que for responsável pela nossa sobrevivência, como a respiração e batimentos cardíacos, e é ativado por emoções primitivas como o medo, fome e raiva.
Cérebro límbico: processa as emoções mais complexas, ele é responsável por armazenar dados e é ativado por sensações envolvendo os 5 sentidos (paladar, audição, tato, olfato e visão).
Neocórtex: essa é a parte que acreditamos utilizar nas tomadas de decisão já que é a parte que controla o raciocínio e nosso lado social.
Estímulos externos como propagandas, sons, cheiros ou interações com outras pessoas irão ativar, ainda sem que tenhamos consciência, o sistema reptiliano e límbico.
Uma vez tomada a decisão nesses níveis, o neocórtex procura racionalizar o que foi decidido, dando a sensação de que nossas escolhas são lógicas, afinal é essa a parte do cérebro que percebemos funcionar com clareza.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
- Seu cérebro decide o que você vai fazer;
- Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
- Você age de acordo com a decisão tomada.
Imagine se você tivesse que enviar um estímulo consciente toda vez que precisasse respirar ou fazer seu coração bater. Muito provavelmente não faria mais nada além disso e o cansaço mental seria enorme, por isso que muitas das nossas decisões também acontecem no “piloto automático”.
Conhecer melhor o funcionamento do cérebro pode se tornar uma poderosa ferramenta para impactar o seu público alvo, o envolvendo em uma poderosa estratégia de marketing que acionam justamente as partes relacionadas às emoções, o cérebro reptiliano e o límbico.
Neuromarketing na prática
O neuromarketing está aplicado em nosso dia-a-dia e nem percebemos, seja em um trailer de um filme, na propaganda que seu filho assiste, no outdoor em frente ao seu trabalho, filmes, revistas. Todos eles têm algo em comum, capturar a sua atenção e criar um desejo pelo produto ou serviço.
Grandes companhias como a Coca-Cola usam e abusam desses recursos com estudos profundos sobre o comportamento do consumidor, realizando diversos testes a fim de maximizar seus resultados. A cada virgula, a cada segundo de vídeo há elementos que acionam gatilhos em nosso cérebro. Abaixo um estudo realizado pela Neuro Discover sobre um dos comerciais da Coca-Cola. O que antes conseguíamos saber apenas por meio de questionários e estudos indiretos, pode ser, agora, medido por diversos aparelhos. O surgimento da neurociência forneceu novas ferramentas para que cientistas pudessem fazer mensurações fisiológicas, tais como atividade cerebral, excitação galvânica e pupilar, movimento dos olhos, e muito mais. Confira:
Análise de comercial da Coca-Cola pela Neuro Discover
É mais simples do que parece
Apesar de parecer complexo e distante, muito já foi descoberto pelas pesquisas de neuromarketing e são otimizações simples que você também pode aplicar no seu negócio.
Aplicar o neuromarketing não significa que você tenha que investir em estudos caros e demorados, mas é possível encontrar muitas descobertas que podem ser bastante interessantes para você também.
Há algumas melhorias que podem ser aplicadas no seu negócio, como a forma de dispor seu conteúdo, as cores a serem usadas, gatilhos mentais, e outros vieses cognitivos. Leia mais sobre os vieses clicando aqui!
- Referências: (Kahneman, 2012)(Lewis, 2017) (Lindstrom, 2009)
- https://viverdeblog.com/neuromarketing/
